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Gestão é a nossa causa.

Gestão comercial: qual a finalidade da área para as empresas?

A gestão comercial traz a área de vendas para uma realidade de planejamento e acompanhamento constantes, já que é comum que a área comercial seja administrada por sentimentos e percepções. Com baixa utilização de ferramentas e pouco acompanhamento, as vendas costumam ser um dos últimos departamentos a se estruturar. 

Nesse artigo vamos contextualizar a gestão comercial, a finalidade dessa área e um breve passo a passo para estruturar uma gestão eficaz da área de vendas.

O que é gestão comercial?

Gestão comercial é o processo de planejamento e acompanhamento da área de vendas de uma organização. Dessa forma, é o processo da empresa responsável por rodar o ciclo PDCA na área comercial das empresas. São os gestores comerciais que planejam estratégias, executam ações, acompanham seus resultados e agem quando as metas não são atingidas a contento.

Está na gestão comercial o cuidado de organizar e acompanhar as vendas da empresa e todos os processos de atendimento à clientes. Pela sensibilidade e importância da relação com o mercado, a área tem características de dinamicidade, relacionamento e foco em resultados.

Além disso, a expressão também ficou conhecida atualmente por ser um curso de graduação bastante procurado.

Qual a finalidade da gestão comercial?

Uma boa gestão comercial acarreta em melhores resultados para a empresa, através de processos e acompanhamentos bem feitos. Ao cabo isso resulta em crescimento empresarial

Normalmente o sucesso é medido pelo aumento do faturamento, mas é muito corriqueiro os impactos da gestão comercial serem percebidos em outros indicadores. Exemplos deles são: margem, satisfação de clientes, ticket médio, quantidade de clientes, entre outros.

Para que o resultado seja alcançado a área comercial procura entender muito bem o produto/serviço comercializado e acompanhar as etapas do processo comercial da empresa para que a experiência de compra do cliente seja satisfatória. Ao final, é essa experiência acima da expectativa que fará o cliente retornar.

Todo esse planejamento e execução que busca atingir resultados crescentes se baseia em processos bem desenhados e acompanhados, além de ser necessário contar com pessoas alinhadas com o perfil da área.

O que se faz na gestão comercial? 

Ao nos aprofundarmos nas funções da área comercial podemos dizer que a gestão de vendas é responsável por tarefas relacionadas à:

  • Produto/serviço: comunicar ao cliente as características, os lançamentos e ajustes, manter treinamentos constantes e conseguir identificar as melhores soluções para os clientes.
  • Metas e resultados: traçar e acompanhar as metas dos principais indicadores de sucesso da área de vendas de forma constante e periódica.
  • Ações de venda: planejar e acompanhar eventos, promoções, campanhas, prêmios, etc que criem oportunidades e motivem novos negócios.
  • Feedback para a empresa: constante atualização para a empresa sobre as opiniões do mercado em relação a empresa, seus produtos e serviços.
  • Desdobramento do planejamento: manter a gestão comercial alinhada com a gestão estratégica da empresa, com indicadores e projetos alinhados aos objetivos de médio e longo prazo da organização.

Quais os benefícios da gestão comercial para os negócios?

Os primeiros benefícios da Gestão Comercial começam a serem sentidos rapidamente após sua organização, porém podem ser sentidos em um prazo bem longo. Deve-se ter um cuidado para as ações de curto prazo não impactarem negativamente uma construção de posicionamento de prazo maior.

Obviamente os maiores e mais buscados benefícios pelas empresas tem relação com resultados. Seja um aumento de faturamento, de clientes ou de margem, uma boa gestão comercial costuma ter impacto direto nesses indicadores de alta relevância para o negócio. Contudo, diversos outros benefícios são percebidos ao longo do tempo de execução de uma gestão comercial estruturada.

Em razão de ser uma das poucas áreas da empresa com contato direto com o mercado (clientes, consumidores e concorrentes) a área comercial pode servir como fonte de informações. Nesse caso, a organização de um bom fluxo para alimentar a organização com esses dados é fundamental. A empresa passará a saber quando concorrentes reajustam seus preços, quais as percepções dos clientes sobre os produtos / serviços, oportunidades de melhoria, pontos fortes e até mesmo novas oportunidades de mercado. 

Esse monitoramento de mercado pode ter um valor altíssimo para uma companhia.

Outro grande benefício tem resultado direto do posicionamento da área de vendas entre todas as áreas da empresa e o mercado. 

Tendo a percepção das tendências para os próximos períodos, acompanhando desempenho das vendas e demais acontecimentos no mercado, a Gestão Comercial possui um papel fundamental em um ponto chave: na previsibilidade que a operação de uma empresa tanto precisa para trazer estabilidade aos processos internos e evitar desbalanceamentos em seus estoques e capacidades de equipes.

Isso traz grandes reduções de custo e aumenta o tempo de reação da organização, tanto para momentos de pico quanto de redução dos volumes de venda.

7 dicas para fazer uma boa gestão comercial

1)    Planejamento e priorização:

Antes de executar a gestão comercial é fundamental iniciar por um bom planejamento comercial. Essa etapa terá como resultados uma série de ações a serem executadas. Essa lista de tarefas deverá ser priorizada de acordo com o planejamento corporativo e principais objetivos da organização no curto, médio e longo prazo.

2)    Proximidade ao mercado:

Ao estruturar a gestão comercial é normal que os gestores se afastem do dia a dia e criem processos a partir de uma visão administrativa. Esse afastamento da operação comercial tem seus benefícios, mas precisa ser equilibrada para não perder a essência da área de vendas. Estar próximo dos clientes, da equipe comercial e das negociações é indispensável para uma Gestão Comercial moderna.

3)    Indicadores e metas:

 A área comercial das organizações costuma ser uma das mais experientes em lidar com metas, porém a definição dos indicadores costuma ter vários pontos fracos. Ao elencar os principais indicadores e suas métricas temos o poder de direcionar os esforços das equipes comerciais. Portanto, indicadores e metas construídos de forma precária terão impacto nos resultados comerciais.

4)    Acompanhamento:

Alguns departamentos conseguem gerir seus processos e indicadores em períodos mais longos, como meses, trimestres ou mesmo de forma anual. A gestão comercial precisa acompanhar os seus de forma mais ativa. Por essa razão, em muitos casos, um bom sistema de gestão se torna um grande aliado.

5)    Investimentos:

 Durante a estruturação da área comercial uma das maiores preocupações dos gestores é em relação aos novos custos envolvidos. Entretanto, é comum que durante essa decisão não se considere alguns pontos relevantes como a necessidade de acompanhamento, a exclusividade da equipe, o uso de softwares, o estabelecimento de processos de pré-venda, entre outros. 

Portanto é fundamental uma análise de retorno de alguns investimentos para evitar desperdícios, assim como a falta de alocações importantes.

6)    Qualidade da venda:

 A preocupação com a quantidade de vendas é algo natural na Gestão Comercial, porém nem sempre nos preocupamos com a qualidade da operação comercial. Alguns pontos são fundamentais para serem atentados pelos gestores comerciais:

  • Compreender bem a necessidade do cliente para oferecer o produto/serviço com maior adequação;
  • ter genuína preocupação em entregar um produto/serviço alinhado com as expectativas dos clientes e; 
  • Cuidar para não gerar vendas desnecessárias que trarão apenas impactos negativos logo à frente.

7)    Previsibilidade das vendas

Talvez este seja um dos maiores desafios da Gestão Comercial. Trazer uma linha de tendência para a empresa se preparar para os eventos futuros requer maturidade de gestão e profundo conhecimento do seu segmento ou mercado. 

Nesse sentido, a utilização de ferramentas como funil de vendas, processos de nutrição e acompanhamento de prospects e leads, além da construção e gestão das propostas comerciais são algumas dicas para antecipar o sucesso, ou as dificuldades, da área comercial nos próximos ciclos.

Gostou do assunto? Então veja, também, qual a importância de escolher uma boa estrutura comercial para os negócios!