É importante pensar na estrutura comercial porque tal área é um dos grandes pilares de qualquer empresa. Em outras palavras: empresa que não vende, quebra. E é por isso que todas as organizações precisam sempre olhar para o setor comercial com atenção, buscando uma visão sistêmica do todo, otimizando os processos e conquistando novos mercados.
Neste artigo vamos explorar o que é a estrutura comercial e quais os principais pontos de atenção na hora de cuidar da área comercial da sua empresa e manter o time de vendas engajado no dia a dia.
O que é estrutura comercial?
A estrutura comercial se desenvolve sobre três pilares: padrões, responsáveis e processos:
- Padrões: são todos os materiais e ferramentas que vão auxiliar o time comercial a executar todos os processos;
- Responsáveis: são todas as pessoas envolvidas com a área comercial da empresa. Podem ser desde SDRs e vendedores, até os gestores e sócios da empresa. Tudo vai depender das necessidades comerciais que a empresa possui e entende como alinhadas com a sua estratégia;
- Processos: são todas as atividades e tarefas que a equipe comercial deve desempenhar para obter os resultados desejados. É fundamental que cada etapa do processo possua um responsável direto.
Leia também: Padronização de processos: o que é, benefícios e como fazer
Qual a importância da estrutura comercial de uma empresa?
A área comercial de toda e qualquer empresa é fundamental para o seu crescimento. Isso porque a partir dela são realizados os fechamentos de contratos que geram receita e, consequentemente, lucro para a organização.
Sendo assim, uma estrutura financeira ajustada, com processos bem definidos e alinhados com a estratégia da empresa garante um fluxo de clientes constante e previsível. Consequentemente, o fluxo de caixa gerado por novos negócios também se torna bastante previsível.
Mas se engana quem pensa que a estrutura comercial de uma empresa pode ser apenas copiada para outra. Como já falamos, a estrutura comercial deve estar alinhada com a estratégia da empresa. Isso pois ela vai se refletir em todos os modelos e padrões de relacionamento com os clientes ao longo do processo, bem como na maneira de lidar com cada cliente.
Quais são os cargos e funções dentro da estrutura comercial?
Dentro da estrutura comercial, há diversos cargos que podem ser ocupados pela equipe. Ao longo dos últimos anos, várias alterações na nomenclatura de cargos foram realizadas, mas o racional para cada cargo segue sendo o mesmo. Por isso, aqui, vamos apresentar as funções que cada pessoa da equipe comercial deve ter para poder desenvolver um bom trabalho.
Hunter
O hunter (caçador, em inglês), tem a responsabilidade de captar interessados pelo produto ou serviço, aquecer e qualificar esse interessado, entendendo se é uma boa oportunidade para a empresa. Assim, ele atua tanto na prospecção ativa ou reativa e deve trabalhar para aumentar o nível de consciência do prospect para poder levá-lo a se interessar mais pelo produto.
Closer
O closer (fechador, em inglês), como o próprio nome já diz, tem a responsabilidade de receber os leads aquecidos pelo hunter e seguir com o processo comercial visando o fechamento do contrato. Dessa maneira, normalmente o closer realiza reuniões mais técnicas e acompanha o cliente até o fechamento do contrato.
Farmer
O farmer (fazendeiro, em inglês), é responsável por manter o relacionamento com os clientes que foram fechados. Portanto, busca a construção de um relacionamento de longo prazo e visa a possibilidade de realizar novas vendas com o mesmo cliente no futuro.
Como criar uma estrutura comercial efetiva?
Uma estrutura comercial efetiva tem alguns pontos que são cruciais para o sucesso nas vendas. Além de se apoiar muito nos três pilares que mencionamos lá no início do artigo (processos, equipe e padrões), uma estrutura comercial efetiva tem esses pilares funcionando de maneira eficiente com o ambiente interno e com o ambiente externo.
Ou seja, significa que para uma estrutura comercial ser eficiente, é importante sempre estar atento aos feedbacks do cliente sobre o seu produto ou serviço. Isso de maneira que seja possível adaptar e melhorar a sua estrutura comercial para o que o mercado está buscando.
Paralelamente, para que uma estrutura comercial seja efetiva, é necessário que o líder esteja sempre acompanhando os indicadores comerciais. Ele será responsável, portanto, por direcionar a equipe para melhorias dentro do processo.
3 dicas para manter a área de vendas engajada
- Estabeleça metas: estabelecer metas comerciais é uma etapa tão antiga quanto fundamental dentro das empresas. A partir das metas o seu time tem um direcionamento claro das expectativas que a empresa tem quanto à captação de novos clientes e manutenção de contas mais antigas. Mas é importante saber como estabelecer metas: por exemplo, metas extremamente agressivas podem desmotivar a equipe.
Aqui é importante entender que a meta deve ser desafiadora, porém possível. Para equipes comerciais com maior maturidade, uma alternativa possível é estabelecer as metas em conjunto com a equipe. Dessa maneira o comprometimento da equipe com a geração de resultados pode aumentar consideravelmente. - Lidere a sua equipe: dentro de uma equipe comercial deve haver um excelente líder. Este líder é responsável por engajar, e auxiliar a equipe comercial a atingir os seus objetivos. Nos diversos projetos de estrutura comercial que já executamos aqui dentro da 4CINCO, as empresas que possuíam bons líderes tinham resultados significativamente melhores do que aquelas com lideranças despreparadas
- Dê feedback: muitas vezes o seu time não sabe o que está fazendo de errado. Por isso o feedback é um momento em que são expostos os pontos positivos e negativos da equipe comercial.
3 ferramentas para ajudar na estrutura comercial
O uso de ferramentas dentro da área comercial é amplo. São diversas as possibilidades de ferramentas para as mais diversas necessidades da área. Aqui vamos trazer quais as principais ferramentas que as equipes comerciais utilizam:
- Bases para prospecção: algumas ferramentas de bases de dados possibilitam as equipes comerciais a encontrarem potenciais clientes com as características que procuram. Assim, a prospecção acontece de maneira muito mais assertiva.
- Automações de e-mail: muito utilizado também pela equipe de Marketing, a automação de e-mail é uma excelente ferramenta para nutrir e aquecer os potenciais clientes, além de manter relacionamento com aqueles que já estão na sua carteira.
- CRM: esta é, com certeza, a grande ferramenta na qual a área comercial se apoia. CRM vem do inglês Customer Relationship Manager, ou Gerenciador de Relacionamento com Clientes. Essa ferramenta concentra todas as informações e histórico de relacionamento com os clientes, desde e-mails que foram trocados, datas de apresentação de propostas, etapas do funil de vendas, entre outras informações relevantes sobre os clientes.
Há uma grande variedade de ferramentas de CRM disponíveis no mercado, algumas pagas e outras até gratuitas. Muitas vezes, entretanto, uma boa planilha de Excel também consegue suprir as necessidades de uma equipe comercial mais enxuta.
Quer se aprofundar nesta temática? Então confira, também, nosso artigo sobre indicadores financeiros, essenciais para a área comercial!