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MODELO DE NEGÓCIO: POR QUE AS EMPRESAS PRECISAM DE UM?

Em linhas gerais, modelos de negócio são a forma pela qual as empresas geram, capturam e entregam valor para um determinado segmento de clientes. Nesse sentido, existem diferentes tipos de modelo de negócio, por exemplo:

  1. B2B (Business to business) 
  2. SaaS (software as a service) 
  3. Modelo Freemium (serviço que proporciona versão gratuita, porém com menor número de funcionalidades/recursos), franquias, entre muitos outros.

Além disso, o entendimento do modelo de negócio permite uma visualização sistêmica acerca do funcionamento de uma empresa, contemplando suas principais perspectivas de forma visual e prática. Ainda que seja um ponto essencial para a sustentação das empresas, muitas vezes a reflexão acerca desse tópico é deixada de lado. Isso faz com que muitas empresas se privem da oportunidade de gerar questionamentos e aprendizados sobre aspectos de grande relevância para a sua criação ou sobrevivência.

Modelo de negócio: qual é a sua importância?

Conhecer e dominar o seu modelo de negócio é um ponto muito crítico para o sucesso da empresa. Assim, uma organização que não tem consciência sobre os principais componentes do seu modelo de negócio acaba ficando em uma posição muito fragilizada – não apenas internamente, mas no mercado como um todo.

Uma vez que há o entendimento de que o modelo de negócio, em resumo, desenha como as empresas funcionam, é perceptível o quão importante esse fator é na sustentabilidade da empresa. Ele é a base para a criação e entrega de valor para o cliente e para o desdobramento da operação. Nesse sentido, sem o modelo de negócio desenhado e alinhado entre a equipe, a proposta de valor e a operação da organização podem se tornar frágeis.

Quais os principais objetivos de um modelo de negócio?

Como já citado, o modelo de negócio tem como principal objetivo entender os principais aspectos que definem o funcionamento de uma empresa. Ainda assim, é possível citar outros objetivos relevantes, por exemplo:

– Proporcionar clareza sobre a forma como a sua empresa cria valor: 

Através da visualização e entendimento do modelo de negócio, é possível entender a forma como a empresa gera valor para o seu mercado-alvo, qual a proposta de valor que é entregue para os consumidores, como essa entrega é feita, como ela é monetizada, dentre outros aspectos.

– Gerar entendimento sobre aspectos essenciais para que a empresa se sustente: 

Ao definir o seu modelo de negócio, a utilização de ferramentas visuais, como o Business Model Canvas é uma boa alternativa. Isso porque, além de permitir o entendimento sobre o modelo em si, é possível visualizar os principais aspectos desse modelo de forma sistêmica. Dessa forma, torna-se possível o mapeamento dos pontos mais críticos e possibilidades de melhorias.

– Identificar otimizações: 

Ao definir o seu modelo de negócio, você pode fazer uso de diferentes referências e benchmarkings. Nesse sentido, essa busca de referências vai facilitar o entendimento de possibilidades de viabilização da entrega da proposta de valor para o seu segmento-alvo, identificação de boas práticas realizadas por outras empresas de mercado e aprendizado como um todo.

– Desenvolver diferencial competitivo: 

Dominar o seu modelo de negócio e conhecer diferentes referências abre caminho para que você inove em pontos vitais para a sua empresa. Muitas vezes, é a partir desse entendimento e constante processo de melhoria que o estabelecimento do diferencial competitivo se torna possível. Um ótimo exemplo desse ponto é o fato de que empresas do mesmo segmento de mercado podem ter modelo de negócios muito distintos.

– Gerar inovação: 

Muitas vezes, é por meio do desenho ou revisão do modelo de negócio que as empresas buscam e identificam caminhos para a inovação. Ainda assim, é extremamente importante que essa inovação sempre leve o segmento de clientes a ser atingido em consideração!

Modelo de negócio: como construir o da sua empresa?

Um dos primeiros pontos para o desenho do modelo de negócio da sua empresa é ele ser construído levando em consideração a sua estratégia e o segmento de mercado que você quer atingir. 

Nesse sentido, muitas empresas falham na sua concepção ou na criação de novos produtos/serviços por não levarem em consideração a persona que irá fazer uso desses produtos ou serviços. Nesses casos, os empreendedores consideram apenas a sua ideia de negócio, sem buscar entender em profundidade o público que irá se beneficiar dela, o que pode implicar o lançamento de um produto/serviço com baixa aderência no mercado.

Uma vez que você já considerou esses dois aspectos (estratégia e público), pode iniciar o processo de criação do modelo de negócio – que pode seguir diferentes caminhos e etapas. Abaixo, nós damos uma sugestão para você saber como começar:

1) Definição de premissas: 

O primeiro passo para o desenho do modelo de negócio da sua empresa é entender quais são as premissas básicas desse negócio – do que nós não estamos dispostos a abrir mão durante o processo de desenho do nosso modelo de negócio? Existe algum fator inegociável?

2) Busca de referências: 

Posteriormente, é muito importante que você busque referências. Como comentamos, existem muitos tipos de modelos de negócio diferentes e buscar conhecer diferentes modelos é uma ótima forma de criar repertório para construir aquele que melhor se encaixa para o seu negócio – fica o nosso convite para você ler o artigo no qual discorremos sobre o modelo de negócio do Nubank , como exemplo de busca por referências.

Além disso, é interessante que você busque referências de diferentes segmentos de mercado, não se limite à área de atuação do seu negócio apenas! Isso porque, como comentamos no início do texto, empresas do mesmo segmento podem ter modelos de negócio muito diferentes entre si – assim como empresas de segmentos diferentes podem ter elementos semelhantes e serem bons benchmarks.

Outro ponto interessante para você ter em mente durante esse processo é o fato de que é possível mesclar diferentes modelos de negócio durante o processo de criação daquele que melhor funciona para o seu negócio. Essa é uma prática muito utilizada por startups, por exemplo, que, muitas vezes, provocam um nível de inovação tão grande no mercado como um todo que precisam se utilizar de modelos de negócio ainda não existentes.

3) Utilize a sua equipe: 

Uma ótima dica para ajudar no processo de desenho de modelo de negócio é a utilização da sua equipe – caso você já tenha uma. Nesse sentido, buscar diferentes pessoas, de diferentes áreas, é uma prática que possibilita a inovação e traz diferentes benefícios para qualquer processo de desenvolvimento/inovação. Mesclar diferentes pontos de vista e percepções torna mais fácil o processo de geração de empatia com o seu segmento-alvo.

4) Levantamento de hipóteses: 

Junto à equipe, levante hipóteses acerca da sua empresa. 

Quais acreditamos que são os principais benefícios do nosso modelo de negócio? Qual a nossa proposta de valor? 

Qual o público que irá fazer melhor uso dela? 

Uma ótima ferramenta para esse exercício é o Business Model Canvas. Essa é uma ferramenta oriunda do design e muito utilizada para o desenho/esquematização do modelo de negócio, pois permite uma visualização sistêmica e completa das variáveis de maior relevância. É interessante que você gere hipóteses e reflita sobre os nove segmentos do Canvas, que são:

– Proposta de valor: de forma resumida, a proposta de valor é o que indica o motivo pelo qual o cliente irá optar pelo seu produto/serviço. Ela é o que o seu negócio oferta, quais produtos ou serviços, quais são os diferenciais, quais as entregas que são feitas para o cliente. Nesse segmento do Canvas, é interessante que você busque referências de mercado e analise seus concorrentes para entender o que pode ser utilizado como referência e como você irá se diferenciar caso esteja inserido em um mercado com concorrência.

– Segmentos-alvo: os segmentos-alvo são, basicamente, os diferentes públicos que poderão se interessar pela sua proposta de valor. Ao trabalhar com os segmentos de clientes, é interessante que você pense sobre as características que eles têm em comum. Leve em consideração fatores sociais, econômicos, etnográficos, comportamentais etc. Uma sugestão interessante para ser desenvolvida posteriormente é a elaboração de personas a partir do segmento-alvo. As personas são personagens desenvolvidas para exemplificar os diferentes públicos. 

– Relacionamento com clientes: neste segmento, você pode pensar sobre quais são as diferentes formas pelas quais manterá o relacionamento com os clientes desenhados nos segmentos-alvo. 

Por exemplo: o relacionamento se dará pelas mídias sociais? Será feito presencialmente? Por indicações? Pelo site? Você pode trabalhar com diferentes formas de relacionamento e, caso você tenha mais de um segmento-alvo, pode pensar, também, sobre diferentes estratégias de relacionamento diferenciadas e adaptadas para cada público quando esse exercício fizer sentido.

– Canais: quais são os canais por meio dos quais você entregará a sua proposta de valor para os segmentos-alvo? Caso estejamos falando sobre um produto, um exemplo de canal pode ser o e-commerce da sua loja, o estabelecimento físico etc.

– Fontes de receita: são, basicamente, as diferentes formas pelas quais você cobrará pelo produto/serviço. Por exemplo, em caso de uma empresa de serviços, você pode cobrar por meio de recorrência mensal, por projetos ou unitariamente por serviço prestado.

– Atividades-chave: para desenhar as atividades-chave, você deve pensar sobre quais são as atividades essenciais para a entrega da sua proposta de valor. É importante levar em consideração aquelas atividades que não podem deixar de ser feitas!

– Recursos: o que você precisa para entregar seu produto/serviço? Quais ferramentas utiliza?

– Parcerias: quais são as parcerias essenciais para que o seu modelo de negócio funcione?

– Estrutura de custos: por fim, nesse segmento você deverá refletir sobre os custos inerentes ao seu modelo de negócio. Quais custos esse modelo gera? Por exemplo, aqui você pode considerar custos de mercadoria vendida ou serviço prestado, despesas administrativas, despesas com pessoal, despesas operacionais etc.

5) Validação de hipóteses: 

Uma vez levantadas as hipóteses e desenhado o seu Canvas, é interessante que você vá a mercado testá-las antes de colocar o modelo de negócio em prática. 

Nesse caso, existem diferentes métodos que você pode utilizar para validação de hipóteses – como os grupos de foco e entrevistas em profundidade com aquelas pessoas que você acredita fazerem parte do seu segmento de clientes. A validação de hipóteses é um ponto muito importante para garantir que você não crie uma solução que não possui aderência no mercado.

5) Definição: 

Uma vez validadas as hipóteses, você parte para, de fato, o desenho e definição do seu modelo de negócios – dessa vez, com todas as informações necessárias para garantir que ele funcione da melhor forma possível. 

Nesse sentido, essa será a hora de escolher quais hipóteses realmente devem ser escolhidas e incorporadas à sua operação e estratégia. Você pode revisitar o Canvas anteriormente desenhado e revisar/adaptar aqueles pontos necessários com base nas informações levantadas na etapa anterior.

6) Detalhamento: 

Por fim, é muito interessante que você aprofunde e detalhe as premissas adotadas para cada uma das variáveis do seu modelo de negócio, de forma a garantir que todas estejam claras e, principalmente, prontas para serem colocadas em prática!

Conheça também o nosso conteúdo sobre norteadores estratégicos!

Quando um modelo de negócio deve ser elaborado?

Existem alguns momentos-chave na trajetória das empresas, nos quais o desenvolvimento do modelo de negócio é ainda mais importante, são alguns deles:

– Ao empreender: 

Idealmente, um dos primeiros passos ao se iniciar o processo de desenho de uma ideia é o desenvolvimento do seu modelo de negócio. Nesse sentido, esse processo possibilita maior clareza sobre como a ideia irá se desdobrar para a prática, como ela se tornará rentável, quais as suas atividades necessárias e, principalmente, qual a sua proposta de valor. 

Assim, desenvolver o modelo de negócio durante o processo de empreender é uma ótima forma de garantir clareza sobre o caminho a ser seguido com a ideia de negócio.

– Ao entender a necessidade de inovação em algum aspecto relevante da empresa: 

Muitas vezes, a inovação dentro dos negócios acontece de forma incremental, ou seja, ela vem para melhorar aspectos já existentes ou inovar dentro de processos específicos. Dessa forma, uma revisão do modelo de negócio pode ser interessante para trazer clareza acerca do impacto/benefício que a inovação em questão traz para o negócio como um todo.

– Ao entender a necessidade de inovação estrutural: 

Muitas empresas passam pela necessidade de inovação disruptiva, e isso acontece por diferentes fatores: 

  • Empresas que estão há muitos anos no mercado e percebem uma mudança no comportamento de compra de seus consumidores ou chegada de novos concorrentes 
  • O advento de novas tecnologias 
  • A modificação das necessidades do público-alvo ou até mesmo a identificação de novas necessidades 

Nesses casos, desenhar ou redesenhar o modelo de negócio é uma ação que pode auxiliar de forma considerável na tomada de decisão e direcionamento da estratégia de inovação.

Por fim, mas não menos importante: nunca é tarde para desenhar e refletir sobre o modelo de negócio adotado pela sua empresa, caso você ainda não o tenha desenvolvido. Na verdade, essa é uma prática que traz benefícios para qualquer negócio, independente do seu nível de maturidade ou tempo de trajetória.

JÁ FEZ O SEU MODELO DE NEGÓCIOS? QUE TAL APRENDER A FAZER
O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA SUA EMPRESA?

O modelo de negócio faz parte da estratégia da sua empresa. Por isso, é muito importante que ele esteja intimamente conectado com o seu planejamento estratégico e com seus norteadores estratégicos. Afinal, ele é a grande intersecção entre estratégia e operação.

         Por isso, te convidamos a ler o artigo que desenvolvemos sobre planejamento estratégico. Essa conexão entre esses diferentes tópicos trará grande clareza e segurança para o seu negócio como um todo. 

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