A precificação de serviços é sempre um ponto sensível dentro das empresas.
Devo me basear no meu concorrente? Devo fazer mais barato ou mais caro? O que preciso levar em consideração? Essas são algumas das dúvidas que ouvimos bastante dos nossos clientes sobre o processo de precificação dos seus serviços.
Por isso, hoje vamos explorar bastante sobre alguns pontos sobre a precificação de serviços e como fazer para o seu negócio.
O que é precificação de serviços?
A precificação de serviços é o processo de definir um valor monetário para serviços oferecidos, considerando custos, valor percebido e estratégias de mercado. Essa prática é crucial para garantir a sustentabilidade e o crescimento do negócio, alinhando expectativas de lucratividade com a satisfação do cliente.
Ela desempenha um papel estratégico fundamental no sucesso de qualquer negócio, especialmente em setores onde a diferenciação e o valor agregado são cruciais. Uma precificação bem planejada e executada não só garante a cobertura dos custos e a geração de lucro, mas também posiciona a empresa de forma competitiva no mercado. Ao estabelecer preços que refletem o valor percebido pelos clientes, as empresas podem melhorar a percepção de marca, fidelizar clientes e atrair novos negócios.
Além disso, uma estratégia de precificação eficaz permite às empresas adaptarem-se a mudanças de mercado e a demandas dos consumidores, mantendo a flexibilidade para inovar e crescer.
No contexto atual, onde os clientes estão cada vez mais informados e exigentes, a precificação de serviços vai além do simples cálculo de custos e margens. Ela se torna uma ferramenta estratégica para comunicação de valor, diferenciação e posicionamento no mercado.
Uma abordagem estratégica na precificação ajuda as empresas a entenderem melhor seus clientes e a criarem propostas de valor mais alinhadas às suas expectativas e necessidades. Assim, a precificação de serviços não é apenas sobre números, mas sobre construir e sustentar um negócio próspero e relevante no mercado.
A precificação de serviços vai olhar diretamente para esse tipo de setor, tentando aplicar um valor que seja atrativo tanto para o cliente, quanto para o empresário. Entretanto, existem alguns pontos que são intangíveis, podendo tornar a precificação bastante complexa.
Diferenças entre Precificação de Produtos e Serviços
A precificação de produtos e serviços exige abordagens distintas devido às suas características intrínsecas e à percepção de valor pelos clientes. Enquanto os produtos são tangíveis e muitas vezes têm custos claramente definidos, os serviços são intangíveis, personalizados e frequentemente envolvem uma experiência subjetiva.
Na precificação de produtos, é mais fácil quantificar os custos de produção, armazenamento e distribuição, permitindo uma abordagem mais direta e baseada em custos. Por outro lado, a precificação de serviços deve considerar fatores como tempo, expertise, personalização e o valor percebido pelo cliente, que são mais difíceis de quantificar.
Além disso, os serviços são consumidos no momento em que são produzidos, o que implica em uma dinâmica de precificação que deve levar em conta a disponibilidade e a demanda em tempo real. A experiência e a satisfação do cliente desempenham um papel crucial na percepção de valor dos serviços, tornando a precificação uma ferramenta estratégica para alinhar expectativas e entregar valor.
Portanto, enquanto a precificação de produtos pode seguir uma lógica mais linear e baseada em custos, a precificação de serviços exige uma abordagem mais holística e orientada ao valor. Para entender melhor essas nuances, é essencial explorar as estratégias específicas de precificação que se adaptam às particularidades dos serviços.
Aqui na 4CINCO atendemos diversos clientes do setor de serviços que não têm clareza sobre como devem precificar o seu produto e serviço, e muitas vezes as vendas acabam gerando prejuízo para a operação. Por isso resolvemos listar os principais erros que encontramos por aqui para que você fique atento na hora de fazer a sua precificação tanto de produtos, quanto de serviços:
- Não saber os custos diretos envolvidos com a entrega do serviço;
- Desconsiderar o pagamento dos impostos do serviço;
- Não mapear corretamente o escopo do serviço;
- Não olhar para a precificação da concorrência.
Qual a importância de fazer precificação de serviços?
A precificação de serviços é um ponto chave dentro do seu negócio e por isso é tão importante que ela seja feita considerando todas as variáveis necessárias para evitar prejuízos para o seu negócio. Assim, uma boa precificação é capaz de dar informações relevantes para diversos setores da empresa, desde a área financeira até a área comercial.
Por exemplo: digamos que você possui uma agência de marketing e sabe exatamente quais os custos e despesas que estão relacionados com o seu serviço. Assim, você também tem condições de saber qual é a margem de lucro de cada item da sua loja. Essa informação por si só já é muito relevante, mas vamos além:
Quando você sabe a sua margem de lucro, e tem o registro e o controle de todos os custos e despesas, você pode calcular qual é o seu ponto de equilíbrio. Ou seja, você pode saber exatamente quanto é necessário vender para que a sua empresa comece a lucrar.
Vamos ainda além.
Provavelmente você possui clientes que pedem descontos para nas suas compras. E, para não perder a venda, é possível que você acabe dando algum tipo de desconto para o seu cliente. Portanto, se você não possui as informações corretas, talvez você dê mais desconto do que pode, e a sua venda gera um prejuízo para a empresa.
Benefícios da precificação de serviços
Precificar os seus serviços traz, também, diversos benefícios – confira abaixo:
Facilita a gestão financeira e comercial
Como falamos ali em cima, o conhecimento sobre os custos, despesas e margens do seu produto é um ponto fundamental para realizar uma boa gestão financeira e comercial.
Sabendo esses dados, o setor financeiro deve trabalhar diretamente com o comercial para definir diretrizes de descontos, forma e prazo de pagamento. Assim você tem maior controle sobre as metas de vendas, prazos de recebimento e margem de lucro das vendas
Padroniza a sua precificação
Precificar serviços é sempre um desafio. Nesse sentido, por ter diversos aspectos intangíveis, muitas vezes a precificação de um mesmo serviço pode ter valores muito diferentes para clientes distintos.
Isso pode ser um problema na hora de precificar o seu serviço para um cliente indicado por outro, já que ele pode iniciar o processo comercial com uma expectativa criada pelo cliente que indicou.
3 estratégias de precificação de serviços para conhecer
Na hora de precificar o seu serviço, é importante conhecer algumas estratégias e adaptar aquela que mais se encaixa para o seu negócio:
Precificação de serivços por hora
Uma estratégia muito utilizada para precificar serviços é o valor da hora. Por considerar que o serviço depende do envolvimento intelectual de um profissional para ser executado, ele pode, também, ser precificado por hora.
O valor de cada hora, no entanto, dependerá de alguns fatores de mercado, como o valor cobrado por outros profissionais concorrentes e o volume de demanda que o serviço possui.
Precificação de serviços fixa
A precificação fixa nada mais é do que um valor fixado para uma entrega específica. Dessa forma, pode ser bastante útil para serviços que podem ser replicados facilmente, e que se adequam a diversos clientes.
Um bom exemplo para a precificação fixa são os valores cobrados para procedimentos estéticos, como harmonizações, depilações a laser, e etc. Esses serviços, muitas vezes, possuem valores previamente fixados.
Precificação de serviços variável
A precificação variável é utilizada quando o escopo da entrega do serviço é variável e essas variáveis podem ser quantificadas. Dessa maneira, o profissional pode atribuir diferentes pesos às suas entregas, fazendo com que o valor do serviço seja variável dependendo de pontos específicos do seu cliente e do escopo do serviço.
Como fazer precificação de serviços?
Depois de entender os principais pontos da precificação de serviços, está na hora de entender o passo a passo para conseguir realizar a sua precificação. Por isso vamos trazer o passo a passo de como realizar a precificação dos seus serviços:
Mapeie todos os seus custos e despesas
O primeiro passo é olhar para dentro da sua empresa. Sendo assim, faça um mapeamento de tudo o que é necessário para entregar o seu serviço.
Se você utiliza algum material, deve considerar essa quantidade para a precificação. Se você precisa contratar algum parceiro ou freelancer para entregar o seu serviço, este valor deve ser considerado.
Não esqueça também de considerar os impostos que irão incidir sobre o faturamento! Dessa forma você tem a certeza de quanto custa para entregar o seu serviço. E pode aplicar uma margem de lucro segura para o seu negócio ser lucrativo.
Analise a concorrência
Em um segundo momento, é importante ter um olhar externo: analise a concorrência para entender o que o mercado está cobrando por serviços semelhantes ao seu. Este estudo simplifica o processo de precificação e de entendimento do seu posicionamento no mercado.
Tenha o seu histórico em mãos
Outro ponto que auxilia muito na construção da precificação do seu serviço é o histórico de preços que você já pratica. Assim, tal histórico ajuda na hora de definir novos preços e analisar informações relevantes do negócio, como ticket médio, aumento da capacidade de atendimento, entre outros indicadores.
Faça simulações
Antes de bater o martelo e fazer as novas propostas com a sua precificação, é recomendado que você faça algumas simulações do resultados financeiros da sua empresa a partir do faturamento estimado com o seu serviço.
Como aumentar o preço de um serviço?
Aumentar o preço de um serviço é sempre um ponto sensível. Alguns tipos de aumento, no entanto, podem até estar descritos em contrato, como por exemplo a atualização de valores atrelado a algum índice de inflação, por exemplo.
Outros tipos de aumento, todavia, devem ser pensados com estratégia antes de serem aplicados aos clientes.
Portanto, o primeiro ponto é entender se você está no limite da capacidade da entrega do seu serviço. Isso pode ser um indicador de que existe margem para você aumentar o preço do seu serviço. Você pode escolher aumentar para todos os clientes, ou apenas para os clientes que buscarem o seu serviço após essa definição.
Caso você decida aumentar para todos os seus clientes, é sempre uma boa prática avisar com antecedência que isso acontecerá. Assim os seus clientes têm tempo para se organizarem e você melhora muito o processo de experiência do cliente!
Agora que você sabe mais sobre precificação de serviços, baixe nosso ebook sobre gestão comercial!