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Proposta comercial: passo a passo para montar a sua

A proposta comercial é uma das principais ferramentas para tangibilizar a proposta de valor de um produto ou serviço. Geralmente é mais usual na venda de serviços ou de produtos com serviço híbrido ou mais complexos, como no exemplo do sistema de energia solar. 

Todavia, apesar de ser muito conhecida, as  empresas ainda dão pouca importância para esse material que tanto destaca o negócio. Por isso, confira neste artigo conceitos e dicas para ajudar a valorizar a proposta comercial da sua empresa.

O que é proposta comercial?

A proposta comercial é o documento que tangibiliza a proposta de valor de algum produto ou serviço. Sendo assim, ela apresenta e explica todos os aspectos do que está sendo proposto, traz informações de preços, formas de pagamento, entre outros.

Basicamente, a proposta comercial precisa reunir todas as informações necessárias para que um cliente possa tomar decisão de fazer a aquisição do que está sendo proposto. Dentro do processo de venda de serviço, por exemplo, ela é o principal elo de tangibilização do que o cliente irá comprar.

Podem existir vários formatos para conceber uma proposta comercial. Todavia,  ela precisa ser clara, de fácil interpretação e também diferenciada, buscando gerar valor ao processo comercial.

Qual a diferença entre proposta comercial e apresentação comercial?

A proposta comercial é o documento que formaliza tudo que está sendo proposto pela empresa para algum cliente. Ela costuma ser o principal marco de um processo comercial, pois tangibiliza a oferta. Já a apresentação comercial é um documento mais amplo, que fala sobre todas as possibilidades de venda de uma empresa.

Sendo assim, a apresentação comercial é um documento não personalizado, que pode ser utilizado para apresentar as possibilidades aos possíveis clientes. E a proposta  comercial é a tangibilização do que, de fato, será proposto.

Para que serve uma proposta comercial?

O principal objetivo de uma proposta comercial é tangibilizar o que está sendo proposto para um cliente. Sendo assim, é o principal documento de um processo comercial. Dentro disso, existem alguns objetivos relacionados:

  1. Informações – concentrar todas as informações do que está sendo proposto em um único documento. Garantir que haja uma formalização de todos os aspectos, particularidades e informações necessárias para uma tomada de decisão na aquisição de um produto ou serviço.
  2. Personalização para um contexto específico – personalizar o produto ou serviço da empresa para o caso específico do cliente. Isso acontece muito em vendas complexas e consultivas, onde a solução vai depender do contexto do cliente.
  3. Tangibilização da proposta de valor da empresa – para tangibilizar a proposta de valor da empresa. Quais entregas, benefícios, diferenciais e outras informações que tornam o que está sendo proposto diferenciado.

Quais são os tipos de proposta comercial?

A proposta comercial pode surgir de diferentes formas para a empresa. Dessa maneira, pode ser solicitada formalmente pelo cliente dentro de um processo comercial; ser solicitada informalmente ou até ser espontânea. Nesse sentido, o formato vai depender do processo comercial de cada empresa. 

Saiba mais sobre cada tipo de proposta comercial abaixo:

Solicitadas formalmente

As propostas  solicitadas formalmente geralmente acontecem em um processo comercial onde houve uma procura do cliente pela empresa. Também, onde ocorreram etapas anteriores em que o cliente conhece a empresa, se interessa pelo produto ou serviço e, então, têm interesse formal em receber uma proposta.

Solicitadas informalmente

As propostas solicitadas informalmente são geradas em um processo comercial ativo ou reativo por parte da empresa. Aqui o cliente demonstra  o interesse no produto ou serviço da empresa, mas sem o registro formal de esperar receber uma proposta.

Espontâneas

As propostas comerciais espontâneas geralmente acontecem em processos comerciais ativos. Neles, a empresa identifica possíveis compradores do seu produto ou serviço e toma a liberdade de propor alguma solução.

O que deve conter em uma proposta comercial?

A proposta comercial deve conter todos os aspectos necessários para apresentação de um produto ou serviço. Isso pois o cliente que recebe esse documento precisa ter nele todas as informações necessárias para poder tomar uma decisão de contratação. Essa proposta geralmente inicia apresentando quem é a empresa; qual é o propósito da mesma; qual a estrutura de quem está ofertando algo.

Depois da apresentação da empresa, geralmente se inicia o processo de contextualizar a dor do cliente que está buscando uma solução. Esse exercício é importante para gerar uma conexão com o cliente e mostrar que houve uma análise do contexto antes de  alguma  proposição.

Na sequência o objetivo é apresentar o produto ou serviço em si. Além disso, objetivos, escopo, método de trabalho, equipe de trabalho, cronograma e outras informações que expliquem como será prestado o serviço que está sendo vendido. Ou como o produto será personalizado, produzido e entregue, por exemplo.

Por fim, a proposta comercial precisa trazer informações financeiras. Qual o investimento total? Há alguma contratação opcional? Como é a forma de pagamento? O ideal, ainda, é que a proposta também traga questões inegociáveis que serão trazidas,  posteriormente, no contrato que vai firmar essa entrega. Confira abaixo uma sugestão de roteiro para uma proposta de um serviço:

Apresentação Empresa

Para o início da proposta é interessante que sejam apresentadas as informações pertinentes sobre a empresa que está propondo algo. Aqui vale comentar questões mais institucionais – histórico, características, propósito, etc; e também questões mais práticas – estrutura, cases, localização, etc.

Contexto do Cliente

Depois, o objetivo é resumir o contexto do cliente. O que a empresa entendeu sobre a situação e problemática do possível cliente? Como ela imagina resolver as dores que o cliente apresenta?


Apresentação do Serviço

A apresentação do serviço deve trazer objetivos, método e o escopo do que está sendo proposto. Como o serviço vai ser prestado? O que está contemplado e o que não está? Quais as características que definem essa prestação de serviço?


Cronograma e Investimento

A proposta precisa evidenciar qual será o cronograma e prazos de entregas e também qual o investimento e formas de pagamento.

Criatividade na proposta comercial

Por fim, é sempre importante lembrar que a proposta comercial precisa se destacar em meio ao contexto de busca de um cliente sobre alguma solução. Aqui vale usar a criatividade para deixar a proposta comercial visual, diferenciada, clara e criativa.

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